24 mei 2018

Last van de afwijs paradox in verkoop? Dat kan u zuur opbreken!

Welkom op dit eerste blog in de serie  ‘paradoxen in verkoop’. De komende periode neem ik u wekelijks mee in een aantal schijnbare tegenstellingen, die u als commercieel professional kunt ervaren. Vandaag de aftrap met de ‘afwijs paradox’ !

DE AFWIJS PARADOX IN VERKOOP

Als u actief bent met (adviserend) verkopen, dan is het onvermijdelijk dat u wel eens op een ‘nee’ stuit. ‘Nee’ op uw vraag om te komen tot een bezoekafspraak met een potentiële klant die u al een tijdje in het vizier heeft, een ‘nee’ op de vraag om een offerte uit te mogen brengen na een voor uw gevoel perfect verlopen gesprek, of een ‘nee’ op het door u met zorg opgestelde en met veel vertrouwen gepresenteerde voorstel. Wat doen al die nee’s met u? Welke invloed hebben ze op uw verkoopactiviteiten en wat is de impact van al die ‘afwijzingen’ op uw zelfvertrouwen?

WANNEER IS ER SPRAKE VAN DE AFWIJS PARADOX ?

Een wetmatigheid als u zichzelf wilt ontwikkelen – en dus ook in welke mate u zich ontwikkeld in sales –  is dat hoe meer u experimenteert, probeert, geoorloofde risico’s neemt en onontgonnen speelvelden betreedt, des meer u leert en groeit! Als het krijgen van nee’s voor u betekent dat u minder experimenteert, probeert, geoorloofde risico’s neemt en onontgonnen speelvelden betreedt, dan is er bij u sprake van de afwijs paradox in verkoop.

ZURE GEVOLGEN VAN DE AFWIJS PARADOX

Een natuurlijk reactie is dat u als verkoper de neiging heeft om nee’s te gaan vermijden. Afwijzing lokt risicomijdend gedrag uit, is het niet? Risicomijdend gedrag in sales kan bijvoorbeeld resulteren in minder acquisitie, minder scherp doorvragen tijdens het verkoopgesprek omdat u bang bent om de relatie te schaden of leiden tot minder ambitieuze voorstellen, al dan niet in combinatie met het te snel geven van korting. Al deze aanpassingen van uw gedrag tijdens het verkoopproces, hebben als zure gevolg dat u minder omzet realiseert dan als u uw gedrag niet op deze manier had aangepast.

PARADOXAAL EFFECT LATEN PLAATSMAKEN VOOR VERSTERKEND EFFECT

Hoe kunt u nu de nee’s omzetten in een voor u versterkend effect? Het belangrijkste dat u zich moet realiseren is dat een ‘nee’ zelden een persoonlijk motief kent. Een ‘nee’ is geen ‘nee’ tegen u, maar veelal een ‘nee’ als antwoord op vragen die een (potentiële) klant zichzelf stelt, zoals, “zie ik het nu het nut in van een gesprek?”, “verwacht ik een significant voordeel te ervaren als we zaken gaan doen?”, “weegt het risico van de investering op tegen de mogelijke positieve effecten op de winst?” Veelal uit een klant een ‘nee’ op zulke vragen met een bezwaar. Afhankelijk van in welke mate u het verkoopproces beheerst, passeert u het bezwaar en realiseert u alsnog een ‘ja’. Lukt dit niet dan is het bezwaar alsnog van grote waarde voor u, want hiermee kunt u zich verder ontwikkelen!

Tips voor ontwikkeling als een bezwaar een ‘nee’ betekend

  • Luister goed naar het bezwaar
  • Vraag door naar wat uw gesprekspartner precies bedoeld met het bezwaar, totdat het echte bezwaar op tafel en ligt en het voor u helemaal duidelijk is
  • Noteer het bezwaar, zodat u het op een rustig moment nog eens tot u kunt nemen
  • Bedenk hoe u het bezwaar een volgende keer kunt passeren
  • Spar met uw collega’s over hoe het bezwaar te passeren
  • Maak een keuze voor de meest kansrijke aanpak
  • Pas de gekozen aanpak toe, indien een soortgelijk bezwaar zich weer voordoet
  • Evalueer het effect van uw aanpak
  • Heeft u succes? Voeg de aanpak toe aan uw repertoire!

WEERBAARHEID VERGROTEN OP DE AFWIJS PARADOX ?

Naast dat u uw verkoopproces kunt optimaliseren, door uzelf te ontwikkelen in verkoopgesprekstechnieken, kunt u zich ook mentaal en fysiek voorbereiden op  ‘afwijzing’. Mental power (mentale vitaliteit) en fysieke vitaliteit  zijn van cruciaal belang om uw weerbaarheid te vergroten op de afwijs paradox. Als u fysiek vitaal bent nemen uw zelfvertrouwen, energieniveau en doorzettingsvermogen toe. Mental power zorgt ervoor dat u beter kunt omgaan met druk, en sterker staat in het overwinnen van negatieve gedachten en emoties. Kunt u zich voorstellen wat de impact op uw verkoopresultaat is, als u door een optimale fysieke vitaliteit en mental power meer dan ooit experimenteert, probeert, geoorloofde risico’s neemt en onontgonnen speelvelden betreedt? Hoeveel meer leermomenten u ervaart en hoeveel meer groei u doormaakt? Maakt u zich eens voorstelling en koppel er eens omzetbedrag aan, al is het maar om uzelf uit te dagen!

Bent u nieuwsgierig hoe u de weerbaarheid op de afwijs paradox kunt vergroten en uw verkoopproces kunt perfectioneren, kijk dan eens naar ons Sales Impact Programma’ !

 

 

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *